Vender é uma arte!

As pessoas dizem que quem sabe vender nunca fica desempregado. Concordo, mas tenho algumas considerações a fazer. Vender por vender qualquer pessoa vende. A grande questão é fazer vendas bem feitas, dentro dos preços que trará margens de lucro adequadas, pautadas em bom atendimento, agregando valor para o cliente e mais do que isso, proporcionar uma experiência única no momento da compra.

Tenho estudado muito nos últimos anos, inclusive técnicas de vendas e trago para você leitor, dois pontos em que você deve prestar atenção a partir de agora. Primeiro, quando você consegue identificar o perfil dos seus clientes, como eles gostam de ser abordados, suas preferências e como se comportam no dia a dia, a chance de executar uma venda bem feita aumenta exponencialmente. Segundo uma técnica que pouca gente conhece que é o “CAVABENEX”. Explico o que é abaixo:

CA (características): é aquilo que a empresa, produto ou serviço é ou tem; é aquilo que você pode medir, sentir ou ver; não desperta no cliente desejo de posse; isoladas, não são suficientes para uma eficaz argumentação de vendas.

VA (vantagens): é aquilo que a empresa, produto ou serviço é ou tem e faz; descrevem como a característica de um produto ou serviço pode auxiliar o cliente; são mais persuasivas do que as características.

BEN (benefícios): técnica de descrever produtos ou serviços, que é ainda mais persuasiva que o uso das vantagens; forma de demonstrar como uma necessidade declarada pelo cliente pode ser satisfeita pelo produto ou serviço; transforma hipóteses em motivos reais; estão ligados ao sucesso da venda.

EX (experiência): trata-se de levar o seu cliente a ter uma experiência pré compra, de fazê-lo sentir como será depois que adquirir o produto ou serviço; é tudo que envolve e agrega valor ao produto ou serviço; muitas vezes, é o intangível na entrega ou a experiência de compra e uso; está relacionada ao sucesso da venda.

Relato um case de venda muito conhecido:

Um garotão inteligente, vindo da roça, candidatou-se a um emprego na maior loja de departamentos do mundo, tudo podia ser comprado ali.

O gerente perguntou ao rapaz:

– Você já trabalhou alguma vez?

– Sim, eu fazia negócios na roça.

O gerente gostou do jeitão simples do moço e disse:

– Pode começar amanhã. No fim da tarde, venho ver como se saiu.

O dia foi longo e árduo para o rapaz. Às 17h30, o gerente se aproximou do novo empregado para verificar sua produtividade e perguntou:

– Quantas vendas você fez hoje?

– Uma!

– Só uma? A maioria dos meus vendedores faz de 30 a 40 vendas por dia. De quanto foi a sua venda?

– Dois milhões e meio de reais.

– COMO CONSEGUIU ISSO???

– Bem, o cliente entrou na loja e eu lhe vendi um anzol pequeno, depois um anzol médio e finalmente um anzol bem grande. Depois vendi uma linha fina de pescar, uma de resistência média e uma bem grossa, para pescaria pesada. Perguntei onde ele ia pescar e ele me disse que ia fazer pesca oceânica. Eu sugeri que talvez fosse precisar de um barco, então o acompanhei até a seção de náutica e lhe vendi uma lancha importada, de primeira linha.

“Aí eu disse a ele que talvez um carro pequeno não fosse capaz de puxar a lancha, e o levei à seção de carros e lhe vendi uma caminhonete com tração nas quatro rodas.”

Perplexo, o gerente perguntou:

– Você vendeu tudo isso a um cliente que veio aqui para comprar um pequeno anzol?

– Não, senhor. Ele entrou aqui para comprar um pacote de absorventes para a mulher, e eu disse:

“Já que o seu fim de semana está perdido, por que o senhor não vai pescar?”.